主题：潘石屹大客户流失 SOHO中国产品单一致业绩掉队

在住宅地产商一片欢腾之时，曾经风光于不受调控的潘石屹再次受伤。近日有媒体援引SOHO中国[简介最新动态]在2013年1月发布的《瑞银大中华区会议演示文稿》显示，2012年合约销售总额仅94.68亿元，与年初制定的230亿元销售目标相距甚远，也与此前调整的120亿元的销售目标有着不小的差距，也远远不及2011年109亿元、2010年238亿元的销售额。对于SOHO中国业绩的大幅下滑，曾经供职于SOHO中国，现为商业代理公司誉翔安合伙人的王珂用“刺身变涮菜”的菜单理论向记者解释了SOHO中国背后的客户流失问题，产品供应单一是业绩下滑的主因。

菜单理论

菜单理论

商业地产是个让开发商们既爱又恨的东西，短期来看沉淀大量资金束缚企业发展，长期来看是房地产企业发展的未来趋势，而潘石屹创造的SOHO中国散售模式却成为了一个另类，尽管饱受质疑，但是在过去的几年中潘石屹却走出了不寻常的路。但连续两年的业绩下滑，以及去年8月SOHO中国宣布转售为租之后，这条商业地产的畸形之路也宣告结束，而其中主要的推动原因竟然是“菜单里菜品的变化引发的”。

“高和、誉翔安是由早先在SOHO中国打工的人出去创办的，三家公司有着千丝万缕的联系，因此全比较熟悉。”王珂向记者介绍。在这个特定的群体中有着这样一个比喻，将来购买商业的客户按照投资规模分为菜单的三个档次，投资1000万元以内的叫涮菜的；1000万-3000万元叫做涮肥牛的；3000万元以上的客户叫做吃刺身的。

“在过去两年中（2011年、2012年）SOHO中国的客户中，涮菜的客户基本上占到六七成的比例，这直接导致了项目销售速度减缓。”王珂向记者表示。就如同反腐之后，酒店客户大量下滑一样，潘石屹的菜单全是为吃刺身和肥牛的高端客户准备的，现而今全变成了涮菜的，潘石屹的高端消费场所必然门可罗雀。

单一的产品线供应未能追赶上市场变化是造成SOHO中国业绩下滑的主要原因。

“在过去两年中（2011年、2012年）SOHO中国的客户中，涮菜的客户基本上占到六七成的比例，这直接导致了项目销售速度减缓。”王珂向记者表示。就如同反腐之后，酒店客户大量下滑一样，潘石屹的菜单全是为吃刺身和肥牛的高端客户准备的，现而今全变成了涮菜的，潘石屹的高端消费场所必然门可罗雀。

单一的产品线供应未能追赶上市场变化是造成SOHO中国业绩下滑的主要原因。

市场两重天

其实SOHO中国[简介最新动态]销售业绩的变化也折射出了商业地产市场租售两重天的格局。

根据中原提供的数据显示，2012年北京写字楼成交面积为232.9万平方米，同比跌幅6%，尚不及2009年和2010年成交水平，同时2012年写字楼售价为25897元/平方米，同比下降3.3%。

而在租赁市场上，中原地产的数据显示，2012年1-10月北京七大商圈内甲级写字楼平均租金为395元/平方米/月，全年累涨21%。

为何在商业地产没有出现租赁与销售齐涨的局面。王珂向记者表示，“我们能看到的是市场数据租金整体在上涨，但是细分来看，推动去年写字楼租金快速上涨主要得益于国企和金融机构的扩张，这部分增长占据去年新增租赁量的64%，而中小企业基本上被边缘化了”。

王珂表示，不仅SOHO中国的销售由于客户变化受到冲击，整体市场环境也均出现了明显变化，客户形成了M形，高端客户和低端客户集中，中端客户急剧萎缩。

“去年我们代理的国投广场销售20亿元，其中15个客户占据8亿元，192个客户占据了10亿元，剩下的8拨客户占据了2亿元。”王珂介绍。